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人保V盟 VS 平安创保网双寡头再战互联网交易平台车险营销困境

  商车费改持续深化,人保财险和平安产险不断拉大与其余险企之间的差距,双寡头之间的竞争成为整个财险市场最大的看点,也是最大的市场变量。

  双方在车险领域全面开战,在各个渠道展开全面竞争,而近两年,更是将战火烧至一个新的渠道——移动互联网保险交易平台。

  2016年平安推出创保网,人保也不甘示弱, 很快推出人保V盟,二者均为面向消费者以及保险代理人的互联网保险交易平台,下载并注册该APP,人人都可以投保平台上的保险产品,通过介绍客户以及推广产品获得收益;在注册成为代理人后,还可以建立微店、销售保险

  两大巨头加持,车险全民营销时代似乎呼之欲出,但也有业内人士指出,这种模式还有诸多问题有待解决:难以扩散,目前仍主要以保险营销员为主;向个险团队发展又与公司现有销售团队相冲突;打造成纯粹线上交易平台又容易被互联网公司收割。

  甚至有业内人士直言,要改变市场现状,必须投入大量资金教育市场,而在严监管之下,给予消费者额外利益又被严格禁止。

  虽然困难重重,但人保财险显然对此依然充满兴趣,据了解,2018年,V盟将成为人保财险重点探索的渠道之一,计划年保费收入200亿元,就在近期,人保财险针对V盟的全面推广工作已经展开。

  人保财险以及平安产险这一对车险“冤家”在移动互联网交易平台这一领域再度重逢。

  2016年6月,平安产险旗下专业代理公司——平安创展保险销售服务公司率先推出“创保网”APP,并在其营销员队伍中大规模铺开使用。同平安孵化的其他项目一样,创保网推广迅速,据报道,仅一年时间,该APP注册用户量接近90万,累计保费近70亿元,创保网用户累计收入超17亿元。

  人保财险亦不甘示弱,几个月后便对标推出“人保V盟”,经过内部员工试用后,开始全面推广。

  经『慧保天下』仔细对比分析,发现这两款产品高度相似,主要面向一般消费者以及保险代理人,包含线上营销和线上增员两种功能。

  ●两款产品都号称要打造人人都可以赚钱的保险交易平台。消费者在APP上注册后便可以投保相应的保险产品,也可以把产品链接通过微信推荐给好友,好友通过该链接购买产品后,推荐人可以获得相应的奖励;此外,推荐好友注册并出单,推荐人也可获得奖励。不过据创保网客服介绍,有的地区已经开始限制会员出单,必须要注册成为代理人后才能出单。

  ●注册成功后,两款APP都鼓励用户再申请成为公司的代理人。用户上传身份证并通过线上执业资格考试,经公司审批通过,即可成为正式的代理人。

  成为代理人后可以享受比普通会员更多的福利,如:代理人累计出单或增员达到一定的数量,可获得额外的津贴;奖励的现金免费提现的额度更高等。

  ●在用户成功出单后能够获得的奖励方面,两款APP有所不同。就平安创保网来看,用户成功出单后,可按出单保费获得相应比例的现金,具体的奖励办法由各地区的机构自行设定,不同产品的奖励力度也大不相同。

  『慧保天下』选取了几款产品进行对比(地点选择均为北京)。其中,驾驶人意外伤害险的奖励最高,推广费率达42%;医疗险e生保推广费率为19.5%;而一直以高手续费率为业内外人士所诟病的车险,推广费率竟然显示为0。

  人保V盟给会员和正式代理人的奖励有所区别,会员出单后,可获得相应的“保钻”,然而,人保V盟上并没有直接显示销售每款产品能够获得的推广费,据其客服介绍,具体的奖励方案需要咨询当地机构。

  ●至于增员,两款产品的思路和模式也基本一致,相当于将传统的线下增员模式搬到了线上。邀请好友注册人保V盟,用户可获得“保钻”奖励。而据创保网客服介绍,用户推荐好友注册成为代理人后,好友每出一笔单,推荐人都将获得出单保费1%-2%的奖励,增员数量达到一定的级别后,推荐人还将获得额外的津贴奖励。

  社交网络大发展,各种微商林立,不少人高呼全民营销时代来临,这给传统商业世界打开了一个巨大无比的脑洞,似乎无论是什么都可以通过全民营销的方式去发展,即便是在保险销售领域,也出现了各种探索。

  2016年中,众安保险的百万医疗产品“尊享E生”火爆网络,除产品本身贴合消费者需求外,最重要的一个因素还在于其借助了一个名为“i云保”的第三方保险推广平台,借助这个平台,人人都可以销售保险产品,并获得所谓的“推广费用”。

  大公司显然不会对此坐视不理,平安创保网以及人保V盟应运而生,都希望通过打造保险交易平台来在这全民营销的时代占据一席之地。

  由于监管已经取消了保险代理人资格考试,借助该平台,人人都可以通过介绍客户以及推广保险产品获得收入;经过一定的手续,也都可以成为保险公司代理人,开微店、卖保险、赚佣金、增员。

  虽然相对于第三方互联网平台,这些财险寡头只能销售自己公司的产品,但财大气粗的大玩家加盟,注定来者不善。

  对于财产险公司而言,由于直销渠道占比较小,大多数业务都通过中介渠道进行销售,很多时候其并不实际掌握客户,这令财产险公司在市场手续费的竞争中始终处于被动挨打地位。全民营销时代的到来给了人们更大的想象空间:如果消费者直接投保保险,甚至成为保险代理人,对于缓解财产险公司困境无疑大有裨益,一方面可解决无法实际掌握客户的难题,一方面又可以帮助公司争取更多优质家用车业务。

  但这样的想法显然过于理想化,据一位对平安创保网以及人保V盟都颇有研究的人士介绍,这类平台最大的难题在于难以扩散:“增员做大规模比较难,目前虽然注册的人不少,但主要还是现有的保险营销员为主;而一旦做成个险团队的模式,又会彻底沦为代理人展业工具,这和公司现有的销售队伍又会发生冲突。”

  而很多面向C端的保险类APP似乎都难逃这一局面,一位熟悉车险的市场人士介绍,某知名的专门面向C端的车险服务类APP,虽然注册量很高,但用的人依然很少,经过一段时间运作,团队已经基本停摆。

  “新发展的代理人不懂保险,而老代理人本身又有自己的渠道”,上述市场人士直言,要想改变现状就需要投入大量的资金对市场进行教育,但很显然,在严监管形势之下,所有给予消费者额外利益的行为都涉嫌违规。

  就在近期,人保、平安、太保以及太平四家上市公司的五家分支机构被暂停商车新业务,主要原因之一都是通过互联网销售车险给予消费者额外利益。

  将其打造成为彻底的扁平化的保险交易平台似乎也不可行,“而且如果是单纯的线上模式,最终难免会为互联网公司所收割,保险公司并不掌握流量入口。”在一位保险公司人士看来,对于传统保险公司来说,未来还是要打造线上和线下相结合的模式,“保险公司唯有做重,才会有自身存在的价值。”

  而所谓“做重”,布局线下市场,显然已经成为目前一些财产险公司最主要的选择之一,平安产险凭借一己之力整合线下市场,人保集团则通过旗下人保金服布局车后市场,就连车车科技等第三方科技公司也已经宣布要打造“保险新零售”。

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